第 17 計 포전인옥(抛磚引玉) : 벽돌을 던져서 옥을 얻는다.
벽돌을 주고 옥을 얻는다. 작은 미끼로 큰 이득을 도모하라.
유사한 물건으로 적을 유혹하여, 적으로 하여금 착각을 일으켜 말려들도록 하는 것을 말한다. 이것은 몽괘의 원리를 응용한 것이다.
할인점이나 백화점이 고객을 유인하기 위하여 전략적으로 내 놓는 상품이 있다.
예를 들면 한창 배추 값이 폭등할 때 ‘배추 한 포기에 백 원’이라는 가격으로 고객을 유인하는 것이다. 소비자들은 전단지에 나온 전략상품에 혹하여 매장을 찾고 결국 다른 물건도 구매하여 백화점 소기의 목적을 달성하게 해 준다.
시내 대형약국에 가보면 잘 알려진 건강 드링크 가격을 동네 약국에 비하여 터무니없이 싼 가격으로 판다. 약사들의 이야기를 들어보면 도매 구입 원가에도 못 미치는 가격으로 밑지고 판다는 것이다. 결국 소비자들에게 이 약국은 싸게 판다는 인식을 넣어주어 다른 약도 싸게 팔 것이라는 믿음을 갖게 하는 것이다. 이 전술에 넘어간 소비자들은 안심하고 다른 약들을 구매한다. 이렇게 전략상품을 통하여 고객을 유도하는 전술은 병법 17계인 포전인옥(抛磚引玉)의 전술을 응용한 것이다.
벽돌(磚)을 던져서(抛) 옥(玉)을 얻는다(引). 여기서 벽돌과 옥은 형상의 비유다.
전(磚)은 조그만 이익이고 미끼다. 배추 1포기 백 원이나 원가에도 못 미치는 드링크가 상대방에게 던지는 벽돌이다. 옥(玉)은 목적이고 승리다. 고객을 유도하여 다른 상품을 파는 것이 내가 얻으려고 하는 옥이다. 기업마다 전략상품이 있다. 소비자에게 그 기업에 대한 믿음을 갖게 하고 좋은 이미지를 형성하기 위하여 특별히 준비하여 내 놓는 상품이다. 그러나 오직 눈앞의 작은 이익에 급급하여 어느 품목이라도 모두 이익을 남기겠다고 고집하는 근시안(近視眼)의 리더는 이런 전략에 동의하지 않을지도 모른다.
멀리 내다볼 줄 아는 리더는 옥(玉)을 얻기 위하여 벽돌(磚)을 포기할 줄 알아야 한다.
1. 조하의 시(詩)를 얻은 상건(常建)
포전인옥의 출전은 부처님의 종지(宗指)가 계승관계를 적은 전등록(傳燈錄)이다.
당(唐)나라 때 시인이었던 상건(常建)이 조하(趙嘏)라는 유명한 시인이 소주의 영암사(靈岩寺)로 여행 가려고 한다는 소식을 들었다. 그는 평소에 존경하던 조하의 시(詩)를 얻고 싶었다. 이번이 최적의 기회라고 생각한 상건은 먼저 영암사에 도착하여 입구 담 벽에 자신이 지은 두 구절의 시구를 써넣었다. 조하가 도착하여 그 시를 보고는 즉시 붓을 휘둘러 나머지 두 구절을 지어 그곳에 서 넣었다. 상건이 조하를 시를 유인하기 위해 써넣은 자신의 시는 벽돌이었고, 조하의 시는 그가 얻으려고 하던 옥이었다. 후대의 문인들이 상건의 이런 계획을 ‘포전인옥’이라고 불렀다.
이 전술은 손자병법에도 자주 등장하는 전술이다.
‘상대방에게 미끼(利)를 던져 유인(誘)하라(利而誘之)!’는 구절은 전술의 주체가 되었을 때 사용하는 전술이고,
‘상대방이 미끼로 던진 부대는 절대로 공격하지 말라(餌兵勿食)!’는 것은 상대방의 전술에 말려들지 말라는 전술로 객체가 되었을 때 사용하는 구절이다.
포전인옥의 전술을 사용할 때 주의해야 할 것은 어떤 것을 미끼로 사용할 것인가이다. 미끼를 고를 때는 상대방의 심리와 현재의 상황을 정확히 파악하고 있어야 한다. 상대방이 관심도 없는 상품을 미끼로 사용하면 재고 정리를 위해서 소비자를 유인한다고 생각할 것이고, 현실에서 별 쓸모도 없는 상품을 미끼로 사용하면 기업의 인식만 나빠지게 될 것이다. 소비자를 유인하기 위한 미끼를 선정하고 판단하는 것은 리더의 몫이다. 소비자들의 기호와 트랜드를 정확히 파악하기 위해서 꾸준히 부단히 현실감각을 익히고 공부하는 것이 유능한 (genius) 리더가 되는 길이다.
‘포전인옥’의 원래 목적은 자기가 아직 옳고 명확하고 훌륭한 견해가 없을 때는 먼저 의견을 발표함으로써 남들로 하여금 좋은 견해를 내놓게 유도한다는 것이다. 또는 타인의 의도와 견해를 유발하기 위하여 자기가 먼저 미끼가 되는 어떤 의견들을 내놓음으로써 자기의 목적에 도달한다는 것이다.
17計 : 포전인옥(抛磚引玉)
-벽돌을 던져서 옥을 얻는다.
할인점이나 백화점이 고객을 유인하기 위하여 전략적으로 내 놓는 상품이 있다. 예를 들면 한창 배추 값이 폭등할 때 ‘배추 한 포기에 백 원’이라는 가격으로 고객을 유인하는 것이다. 소비자들은 전단지에 나온 전략상품에 혹하여 매장을 찾고 결국 다른 물건도 구매하여 백화점 소기의 목적을 달성하게 해 준다. 시내 대형약국에 가보면 잘 알려진 건강 드링크 가격을 동네 약국에 비하여 터무니없이 싼 가격으로 판다. 약사들의 이야기를 들어보면 도매 구입 원가에도 못 미치는 가격으로 밑지고 판다는 것이다. 결국 소비자들에게 이 약국은 싸게 판다는 인식을 넣어주어 다른 약도 싸게 팔 것이라는 믿음을 갖게 하는 것이다. 이 전술에 넘어간 소비자들은 안심하고 다른 약들을 구매한다. 이렇게 전략상품을 통하여 고객을 유도하는 전술은 병법 17계인 포전인옥(抛磚引玉)의 전술을 응용한 것이다.
벽돌(磚)을 던져서(抛) 옥(玉)을 얻는다(引). 여기서 벽돌과 옥은 형상의 비유다.
전(磚)은 조그만 이익이고 미끼다. 배추 1포기 백 원이나 원가에도 못 미치는 드링크가 상대방에게 던지는 벽돌이다. 옥(玉)은 목적이고 승리다. 고객을 유도하여 다른 상품을 파는 것이 내가 얻으려고 하는 옥이다. 기업마다 전략상품이 있다. 소비자에게 그 기업에 대한 믿음을 갖게 하고 좋은 이미지를 형성하기 위하여 특별히 준비하여 내 놓는 상품이다. 그러나 오직 눈앞의 작은 이익에 급급하여 어느 품목이라도 모두 이익을 남기겠다고 고집하는 근시안(近視眼)의 리더는 이런 전략에 동의하지 않을지도 모른다.
멀리 내다볼 줄 아는 리더는 옥(玉)을 얻기 위하여 벽돌(磚)을 포기할 줄 알아야 한다.
-조하의 시(詩)를 얻은 상건(常建)
포전인옥의 출전은 부처님의 종지(宗指)가 계승관계를 적은 전등록(傳燈錄)이다.
당(唐)나라 때 시인이었던 상건(常建)이 조하(趙嘏)라는 유명한 시인이 소주의 영암사(靈岩寺)로 여행 가려고 한다는 소식을 들었다. 그는 평소에 존경하던 조하의 시(詩)를 얻고 싶었다. 이번이 최적의 기회라고 생각한 상건은 먼저 영암사에 도착하여 입구 담 벽에 자신이 지은 두 구절의 시구를 써넣었다. 조하가 도착하여 그 시를 보고는 즉시 붓을 휘둘러 나머지 두 구절을 지어 그곳에 서 넣었다. 상건이 조하를 시를 유인하기 위해 써넣은 자신의 시는 벽돌이었고, 조하의 시는 그가 얻으려고 하던 옥이었다. 후대의 문인들이 상건의 이런 계획을 ‘포전인옥’이라고 불렀다.
이 전술은 손자병법에도 자주 등장하는 전술이다.‘상대방에게 미끼(利)를 던져 유인(誘)하라(利而誘之)!’는 구절은 전술의 주체가 되었을 때 사용하는 전술이고, ‘상대방이 미끼로 던진 부대는 절대로 공격하지 말라(餌兵勿食)!’는 것은 상대방의 전술에 말려들지 말라는 전술로 객체가 되었을 때 사용하는 구절이다.
포전인옥의 전술을 사용할 때 주의해야 할 것은 어떤 것을 미끼로 사용할 것인가이다. 미끼를 고를 때는 상대방의 심리와 현재의 상황을 정확히 파악하고 있어야 한다. 상대방이 관심도 없는 상품을 미끼로 사용하면 재고 정리를 위해서 소비자를 유인한다고 생각할 것이고, 현실에서 별 쓸모도 없는 상품을 미끼로 사용하면 기업의 인식만 나빠지게 될 것이다. 소비자를 유인하기 위한 미끼를 선정하고 판단하는 것은 리더의 몫이다. 소비자들의 기호와 트랜드를 정확히 파악하기 위해서 꾸준히 부단히 현실감각을 익히고 공부하는 것이 유능한 (genius) 리더가 되는 길이다.
벽돌을 미끼로 구슬을 얻다
벽돌을 던져서 구슬을 얻다. 작은 것을 미끼로 던져, 큰 것을 얻어낸다는 의미이다.
원문의 풀이글은 다음과 같다.
"유사한 것으로 유혹하여, 어리석은 상대방을 친다.[類以誘之,擊蒙也.]"
...뭔가 풀이글이 더 헷갈리게 만든다. - -;
그다지 어려운 것도 아니고, 단순히 낚시하는 식으로 미끼를 던져서 그 미끼에 걸려 움직이는 적을 공격하여 보다 큰 승리를 얻어낸다는 의미인 것이다.
三國志演義(삼국지연의)의 예를 살펴보자.
실제로 삼국지연의 상의 가장 큰 전쟁이었던 관도대전. 그 관도대전의 서전에서 조조에게 몸을 의탁하고 있던 관우는 안량을 단숨에 해치운다. 조조가 관우를 흠모하는 마음은 더욱 커졌다. 승리에 기뻐하고 있던 사이, 급보가 날아든다. 원소군의 2장 중 한 명인 문추가 이미 연진을 점거하고 있다는 것이었다.
조조는 직접 맞서 싸우러 갔다. 그런데 후군이 전군이 되고, 전군이 후군이 되라는 명령을 전군에 내렸다. 군량바리 등이 앞장서 가고 군사가 뒤쳐저 가라는 것이었다. 여건이 물었다.
"군량바리를 앞세우고 군사가 뒤에 가는 것은 무슨 뜻이옵니까?"
"군량을 뒤에 두면 약탈을 많이 당하기 때문이다."
"만약 적군을 만나 빼앗기면 어찌하옵니까?"
"그 때 가보면 알게 될 것이다."
이렇게 해서 연진을 향해 이동하고 있는 도중, 갑자기 전군에서 함성이 올랐다. 조조는 급히 사람을 시켜 알아보았다.
"문추가 군사를 이끌고 나타나자 우리 군사들은 양초를 모두 버리고 흩어져 달아났습니다. 후군이 도착하려면 멀었는데 어찌 하오리까?"
"저리 잠시 피하도록 하자!"
여러 사람들은 모두 급히 언덕으로 올라갔다. 조조는 모든 군사들에게 옷과 갑옷을 벗어던지고 말들도 풀어주라고 했다. 그러자 뭇 장수들이 아뢴다.
"적들이 덮쳐들고 있사옵니다. 빨리 말을 거두어 백마로 후퇴해야 할 것 같습니다."
그러자 순유가 황급히 제지하며 말한다.
"이것은 바로 미끼를 던져 적을 유인하는 것인데, 어찌 도리어 후퇴를 하겠소?"
문추의 군사들은 군량과 거장을 빼앗고 또다시 흩어진 말들을 잡으려고 이리저리 뛰어다녔다. 그 때 조조는 즉시 군사들에게 언덕을 내려가 일제히 공격하라고 명했다. 문추의 군사는 큰 혼란을 일으켰다. 이렇게 해서 문추는 결국 패배하고 도망쳤다. 그러나 관우에게 결국 죽고 만다.
과거의 병사들은 모두 가난한 농민 출신들이 대부분이었기 때문에 위와 같은 식의 계략이 흔히 쓰였다고 한다. 삼국지연의에 등장하는 다른 사례를 하나 더 살펴보자.
삼국지연의 제58회의 이야기이다.
마초가 동관을 점거하고 반란을 일으키자, 조조는 마초와 양주 10군벌을 토벌하기 위해 군사를 일으킨다. 마초는 강인한 서량병들을 이끌고 조조를 요격하고자 했으나 조조는 전면전을 피하고 마초의 배후를 치기 위해 위수를 건너려 하고 있었다. 그러자 마초는 조조의 군세가 위수를 도하하려는 찰나 조조의 군영을 덮쳤다.
"뒤편에 백포장군이 쳐들어오고 있사옵니다."
모든 사람들은 그가 마초라는 것을 알고 앞다투어 배로 몰려들었다. 그러나 조조는 움직이지 않았다. 그리하여 마침내 마초가 1백여보 앞까지 왔을 때에야 허저가 급히 조조를 배에 태우고 강을 건넜다. 마초가 도착하여 부하들에게 활을 쏘라고 명령했다. 수많은 화살이 조조가 탄 배를 향해 날아들었다.
이 때 위남현령 정비가 남산 위에서 이 상황을 보고 있다가 급히 영채 안의 소와 말을 모두 밖으로 내몰았다. 서량병들은 이것을 보자 모두 이 소와 말들을 잡으려고 혈안이 되어 조조를 공격하는 일에는 관심이 없었다.그 틈에 조조는 추격에서 벗어날 수 있었다.
장수들이 모이자 조조가 말했다.
"내 오늘 하마터면 조그만 도적놈에게 큰일을 당할 뻔 했소이다."
허저가 말했다.
"만약 누군가가 소와 말을 풀어놓지 않았더라면 도적들은 강을 건너 쫓아왔을 것입니다."
그러자 조조는 소와 말을 풀어놓은 사람이 누구인지를 물어, 정비를 즉시 전군교위로 삼았다.
위에서 살펴본 사례들은 아주 기본적인 '포전인옥'이라 할 것이다. 이런 식으로 재물을 이용하는 것 외에도 미끼부대를 보내서 그 부대를 공격하는 동안 후방을 기습한다거나 하는 식의 응용도 가능하다.
*. 한나라를 세운 유방도 항우의 군사들에게 쫓길 때 가지고 있던 보물들을 길에 뿌려서 병사들의 눈을 돌리게 했다. 게다가 자신의 아이들까지도 집어던졌다고 한다.
*. 유비도 장판에서 도망칠 때, 유방과 똑.같.은 짓을 했다. - -;
그렇다고 해서 그게 나쁘다는 건 아니다. ( -.-)y=~
'포전인옥'의 이야기는 당나라의 현종 개원년간의 진사 상건이 쓴 '상건집'에서 나왔다.
상건은 당대의 이름난 시인 조가의 시를 십분 앙모하였다. 그는 한 가지 방법을 생각해 냈다. 조가가 오나라로 가서 영음사를 유람한다는 소식을 수소문하여 듣고, 자기가 먼저 가서 영음사 암벽에다 두 구절의 시를 써 놓음으로써 조가의 시흥을 불러 일으키기로 하였다.
얼마 안되어 과연 조가가 그곳으로 와서 완성되지 못한 시가 있는 것을 보고 곧 그 뒤에다 두 구절을 더 써서 한 수를 완성시켰다.
속성한 두 구절은 원래의 두 구절보다 훨씬 나았는데, 당시 사람들은 상건의 이런 작법을 "벽돌을 던져주고 옥을 바꾸어 오는 것"이라고 하였다.
'포전인옥'의 원래 목적은 자기가 아직 옳고 명확하고 훌륭한 견해가 없을 때는 먼저 의견을 발표함으로써 남들로 하여금 좋은 견해를 내놓게 유도한다는 것이다. 또는 타인의 의도와 견해를 유발하기 위하여 자기가 먼저 미끼가 되는 어떤 의견들을 내놓음으로써 자기의 목적에 도달한다는 것이다