11計 이대도강(李代桃 )
- 자두나무가 복숭아나무를 대신하여 희생하다.
복숭아나무와 자두나무가 형제처럼 사이좋게 살았다. 어느날 벌레들이 몰려와 복숭아나무의 뿌리를 갉기 시작했다. 보다못한 자두나무는 자신의 몸으로 벌레들을 유인하여 복숭아나무를 살리고 자신은 죽고 말았다. 자두나무(李)가 복숭아나무(桃)를 대신하여(代) 쓰러져 죽는다( )는 "이대도강"의 전술은 대를 위하여 소를 희생하거나, 형을 위하여 아우가 목숨을 던지는 생존을 위한 우애의 정신이 깃들어져 있다.
본사를 살리기 위해서 계열사를 처분하거나, 주력상품을 보존하기 위하여 다른 상품개발을 포기하는 등의 일이 바로 이 전술의 응용이라고 할 수 있다.
이 고사의 원전은 악부·계명(樂府·鷄鳴)편에 나오는 시 구절이다.
복숭아나무가 우물가에 자라났고 (桃生露井上),
자두나무는 그 옆에서 자라났네 (李樹生桃旁).
어느 날 벌레 한 마리 다가와 복숭아나무 뿌리를 갉아먹었네 (蟲來齧桃根).
옆에 있던 자두나무 복숭아나무를 대신하여 자신의 몸을 주었네 (李樹代桃 ).
한낱 나무들도 몸을 바쳐 대신하는데 (樹木身相代),
인간중의 형제들이 서로를 잊어서야 되겠는가 (兄弟還相忘)?
이 시의 본 뜻은 형제들은 이 복숭아나무와 자두나무가 서로 환난 속에 서로 돕는 것처럼 우애가 있으라는 이야기지만 군사작전에 있어서 아군의 힘이 상대방 보다 열세에 있을 때 아군의 최소한의 희생을 통해서 최후의 승리를 얻고자 하는 전략이다. 바둑에선 수레를 버리고 장수를 보호한다는 사차보사(舍車保師)의 전술로 이용되거나, 장기에서는 졸을 버리고 차를 보호한다는 주졸보차( 卒保車)의 전술이다.
손자병법에서 장군이 범하기 쉬운 5가지 실수 중에 하나를 "병사하나를 살리려고 하다가 전체를 위험하게 만들 수 있다(愛民可煩也)."로 들고 있다. 모든 병사들을 다 살린다는 애착이 전체를 사지로 몰아넣을 수 있다는 경고다. 도마뱀이 자신의 꼬리를 자르고 도망가는 것은 꼬리에 대한 애착이 없어서 그런 것이 아니다. 몸통을 살리는 일이 결국 모두가 생존하기 위한 목표이기 때문에 꼬리를 포기하는 것이다.
-완승(完勝)만이 승리는 아니다.
세 판에 의해 결정되는 승부라면 세 판 모두 이겨야 한다는 고집은 버려야 한다. 한 판은 포기하더라도 두 판만 이긴다면 승리할 수 있다. 손자병법의 저자 손무(孫武)의 손자인 손빈(孫 )이 제나라 장군 전기(田忌)의 참모로 있을 때 이야기다. 귀족들 사이에서는 경주마 내기가 유행했었고 손빈이 모시는 전기 장군은 막대한 돈을 걸고 마차경기를 계획하였다. 승부는 각자 3대의 마차를 출전시켜 경주하는 방식이었다. 손빈은 쌍방의 출전마차를 분석하여 상·중·하로 나누었다. 그리고 아군의 하(下)급 마차를 내보내 상대방 상(上)급 마차와 경주하여 1패를 하게 하였다. 다음은 중(中)급 마차를 내보내 상대방 하(下)급 마차와 경주하여 1승을 거두었다. 전적은 1승 1패. 마지막으로 상(上)급 마차를 내보내 상대방 중(中)급 마차와 경주하게 하여 1승을 거두고 모두 2승 1패의 전적으로 승리하였다.
승리를 위해서는 손실을 감수해야 한다. 하나도 잃지 않고 모두 이기려고 하는 것은 환상이며 욕심이다. 리더는 전체를 볼 줄 아는 안목이 필요하다. 조그마한 이익이 눈이 가려져 큰 수를 놓쳐서는 안 된다. 이 전술의 원문은 이렇게 말하고 있다.
"아군의 세를 만들기 위해서는 반드시 손실도 있어야 한다. 조그만 손실을 감수하고 큰 이익을 도모한다(勢必有損, 損陰以益陽)."
강력한 세(勢)는 희생을 통해서 만들어지는 것이다. 남모른 손실과 희생이 있어야 환하게 드러나는 승리와 이익이 있을 것이란 이야기다.
미래를 내다볼 줄 아는 벤처인은 희생을 감수해야 한다. 희생 없이는 큰 것을 얻을 수는 없다. 모든 것을 다가질 수 있다는 환상은 버려야 한다, 동료, 사업, 부, 명예 모두를 얻는 것은 아름다운 일이다. 그러나 그런 아름다운 일은 쉽게 다가오는 행운이 아니다. 나에게 어떤 것이 더욱 소중한 것인가 냉철하게 순서를 정하고 하나는 포기할 줄 아는 현명함이 필요하다.
오얏나무가 복숭아나무 대신 쓰러지다. 딱히 와 닿지는 않을 테지만, 이는 '중요성이 적은 것을 희생하여 중요성이 큰 것을 살린다'는 뜻이다. 옛날 중국에서는 복숭아나무의 병충해가 심해서 그 옆에 오얏나무를 심어 쓰러뜨리면 병충해가 오얏나무에 집중되어 복숭아나무가 무사히 자랐다고 한다.
원문의 해설은 다음과 같다.
"싸움에는 반드시 손해가 따르기 마련이다. 부분적인 손해를 무릅쓰고, 대국적인 이익을 취해야 한다.[勢必有損,損陰以益陽.]"
이것은 이른바 '살을 내주고 상대방의 뼈를 자르는' '肉斬骨斷(육참골단)'과도 뜻이 통한다 할 것이다. 이는 양동작전시의 주력부대가 승리를 차지하기 위해 미끼부대를 버린 돌로 삼는 식의 작전에서 흔히 볼 수 있다. 승리를 위해서 작은 희생은 어쩔 수 없는 것이다.
간단히는 양동작전시의 미끼부대와 주력부대 식으로 설명할 수도 있지만, 양동부대에 한정되는 것은 아니다. 예를 몇가지 살펴보자.
먼저 또 한사람의 孫子(손자)로 불리우는 전국시대 제나라의 '손빈'의 일화이다.
손빈이 위나라에서 탈출하여 제나라로 망명한 후 제위왕은 손빈에게 벼슬을 주려 했다. 이에 손빈은 '자신이 제나라에서 벼슬을 산다는 것이 위나라에 알려지면 방연이 무슨 간특한 짓을 꾸밀지 모른다'는 이유로 벼슬을 사양한다.
제위왕은 여가시간에 종족과 공자들을 거느리고 사냥터에 나가서 내기를 걸고 경주를 하거나 활을 쏘는 것이 취미였다. 그런데 제위왕의 종족인 '전기'는 말[馬]이 그다지 좋지 못해서 겨룰 때마다 늘 지기만 했다. 그래서 전기는 제위왕에게 늘 막대한 돈을 잃곤 했다.
어느날 전기는 손빈을 데리고 나가 내기를 구경시켰다. 그 날도 전기는 제위왕과 세번을 겨루어 다 지고야 말았다. 이에 손빈이 전기에게 말했다.
"그대는 내일 다시 왕과 내기를 하시오. 내 반드시 그대가 이기게 해드리리다."
이에 전기는 왕에게 가서 내기를 청하고, 돌아와 손빈에게 계책을 물었다. 손빈이 대답했다.
"왕은 제나라에서 좋은 말을 다 가지고 계시오. 그대가 순서대로 왕과 겨루다가는 이기지 못합니다. 그러니 이기기 위해서는 다음의 방법을 써야 합니다. 먼저 그대는 가장 좋지 못한 말을 타고 왕의 가장 좋은 말과 경주하십시오. 그리고 대왕이 보통 말을 타시거든 당신은 가장 좋은 말을 타고 경주하십시오. 또 대왕이 가장 좋지 못한 말을 타시거든 당신은 보통 말을 타면 됩니다. 그러면 세 번 내기에서 한 번은 지겠지만, 두 번은 반드시 이길 것입니다."
손빈의 계책에 따라 전기는 한 번은 지고 두 번은 이겼다. 전기는 그 후에 왕에게 자신이 이긴 것은 손빈의 계책 덕분이라는 것을 고했다. 이에 제위왕은 손빈을 존경하는 마음이 더욱 깊어져 기회가 있을 때마다 손빈에게 상을 내렸다.
이와 다른 방면의 예를 또 하나 살펴보자.
三國志演義(삼국지연의)에 등장하는 일화이다. 완성에서 전위를 잃고 살아돌아온 조조는 또다시 '황제'를 자칭하는 원술의 토벌에 나섰다. 조조군에 차츰 밀리던 원술은 식량을 모두 거두어 회수 건너로 후퇴했다. 이 해에 커다란 흉년이 들어 양식을 구하기가 어려웠다. 17만 조조군은 양식이 부족해 곤란을 겪고 있었다. 이에 조조는 손책에게 양곡 10만 섬을 빌려왔다. 하지만 그것으로 병사들에게 골고루 나누어 주기에는 턱없이 부족했다.
양곡관리관의 부하인 창고지기 '왕후'가 들어와 조조에게 품했다.
"군사는 많고 양식은 적으니 어찌해야 하겠습니까?"
"작은 되로 나누어 주어 우선 급한 불이나 끄면 될 것이다."
"병사들이 원망을 하면 어찌합니까?"
"나에게 생각이 있느니라."
왕후는 명령에 따라 작은되로 병사들에게 양곡을 배급했다. 조조가 암암리에 사람을 보내 살펴보니 모든 병사들이 '승상(조조)이 우리를 속였다'며 불평하고 있었다. 조조는 남몰래 왕후를 불렀다.
"내 너에게 한가지 물건을 빌리고자 한다. 그것만 있으면 군사들의 마음을 진정시킬 수 있으니 너는 인색하게 굴지 말지어다."
"무엇을 빌리려 하시옵니까?"
"너의 머리를 빌려야겠다."
"저는 아무 잘못도 없사옵니다."
"나 역시 너에게 잘못이 없다는 것을 잘 안다. 하지만 군사들을 진정시키기 위해서는 어쩔 수가 없다. 네 식솔들은 모두 책임지고 보살필 것이니 아무 걱정 말라."
조조는 왕후의 목을 베어 그 머리를 장대에 매달고 방을 붙였다.
<왕후가 군량을 작은 되로 나누어 주며 군량을 착복했으므로 군법에 따라 다스리노라.>
...이리하여 조조에 대한 군사들의 원망은 비로소 해소되었다.
그리고는 원술을 무찌름에 있어, 조조는 스스로 앞장 서며 칼을 들고 적을 베고 말에서 내려 흙을 퍼 해자를 메웠다. 이 모습을 본 장수와 군사들은 지위의 고하를 막론하고 모두가 앞으로 달려들었다. 그리고 마침내 원술의 본거지인 수춘성을 함락시키기에 이르렀다.
이 역시도 작은 희생으로 큰 승리를 거머쥔 계략이라 할 수 있을 것이다. 물론 여기서의 '승리'란 원술을 무찌른 것을 뜻하는 것이 아니고, 병사들을 진정시킨 것을 뜻한다.
이대도강(李代桃畺) ◑ - 병법 삼십육계 (兵法 三十六計)중 제11계
▶ 작은 손실로 결정적인 승리를 유도하라
세력이란 반드시 쇠퇴할 때가 있기 마련이다. 아군의 병력이 적고, 적군의 정예 부대를 대항하게 하기 위해서는, 아군의 주력 부대로 하여금 기회를 잡아 적을 섬멸하도록 해야 한다. 이것은 바로 손괘의 원리를 응용한 것이다.
▶ 오얏나무가 복숭아나무를 대신하여 죽다.
"복숭아나무는 우물 옆에 자라고 살구나무는 그 옆에서 자랐다. 벌레가 와서 복숭아나무 뿌리를 먹으니 살구나무가 가슴을 뻗치고 서서 복숭아나무를 보호하려 하였다. 나무도 서로 몸바쳐 구하려 하는데 형제가 어찌 잊을 수 있겠는가?"
'이대도강'은 남을 대신하여 과오를 지거나 남을 위하여 수고하는 것 또는 갑으로 을을 대신하는 일종의 책략이다.
전쟁에서 국부적 이익을 희생하여 전반 국면의 주동을 바꾸는 것, 갑을 버리고 을을 취하는 사례는 헤아릴 수 없이 많다.
구체적인 예로는 고대의 손빈이 말달리기를 할 때, 하등말로 상대방의 상등말과 겨루어 한 판을 진 다음, 자기의 상등말로 상대방의 중등말을 이기고 자기의 중등말로 상대방의 하등말을 이기는 것이 그것이다.
또 '삼국지'의 주유가 고육계(苦肉計)로 황개를 때릴 때 하나는 때리려 하고, 하나는 맞기를 소원한 것도 모두 이대도강의 성공적인 예라고 할 수 있다.
'이대도강'의 책략을 운용함에 있어서의 관건은 득실을 잘 계산하고 획책을 잘 하는 데 있는 것으로서, 간단하게 승부의 차수를 비교해서는 안 된다. 최후의 승리를 누가 쟁취하는가를 보아야 한다.
`복숭아나무는 길가 우물 위에서 자라고 있고, 오얏나무는 그 옆에서
자라고 있었다. 그런데 벌레가 복숭아나무의 뿌리를 갉아대자, 오얏나무
가 복숭아나무의 뿌리를 대신했다. 나무들도 어려움을 함께 나누며 사는
데, 형제들이 어찌 서로 잊으랴.`
형제는 마치 복숭아나무와 오얏나무처럼 어려움 앞에서도 서로 돕고
서로 아껴 주어야 한다는 뜻이다. 이를 군사적으로 해석한다면, 쌍방이
백중세거나 혹은 적이 더 우세할 경우엔 최소한의 대가를 치르고 승리해
야 한다는 것을 의미한다. 즉 `마차를 버리고 장수를 보호하는` 나눔의
전술이다.
경쟁이 치열한 비즈니스 부대에서 기업은 종종 곤란한 지경
에 빠진다. 예를 들어 기업이 회사의 좋은 이미지를 만들기 위
해 거액의 투자를 해야 하거나, 자신의 시장 점유율을 유지하
기 위해 상대방이 대체상품을 내놓기 전에 미리 자신의 신상
품을 내놓아야 한다. 이때 `이대도강`의 지혜를 적용할 수 있
다. 서로 겸할 수 없는 상황이 있다면, 두 가지 이익을 서로 저
울질해 보고 그 중 이익이 더 큰 것을 취하며, 두 가지 손해를
저울질해서 그 중 비교적 손해가 덜한 것을 취하고, 상황을 잘
파악하고 먼 미해를 내다보며 더 큰 이익을 도모해야 한다는
것이다.
>> 거금으로 명예를 지킨 인텔
1994년은 인텔(Intel Corporation)에게 불행한 한해였다.
그것은 바로 1993년에 출시한 펜티엄(Pentium) 때문이었다.
창립 이해 인텔은 수많은 경쟁 속에서 발전해 왓다. 회사 간
부들은 발 빠르게 신상품을 계속 개발해 내기만 하면 시장점
유율은 유지될 것이라고 단순하게 생각했다. 그리하여 1993
년에 인텔은 최신의 펜티엄 프로세서를 내놓았고, 출시와 동
시에 전 세계적으로 판매되었다. 그러나 악운이 뒤따랐다.
1993년 2울, IBM은 성명을 내고, 펜티엄칩이 부팅 연산 착
오가 생길 확률이 최고 1/24에 달하므로, 인첼은 이 펜티엄칩
을 사용하고 있는 컴퓨터의 판매를 조속히 중지시켜야 한다고
경고했다. 그러자 수많은 사용자의 항의메일이 끝도 없이 들
어왔고, 인텔은 큰 위기에 봉착했다.
당사에 인텔이 전 세계적으로 판매한 펜티엄칩은 대략 500
만 대 정도였고, 만약 이를 전량 회수하여 교체한다면 대략
20억 달러의 손실이 예상되었다. 적절한 대책을 내놓지 않는
다면 회사 이미지는 심각하게 낮아질 것이 뻔했다. 이미 컴팩
(Compaq)과 IBM 등 규모가 큰 단골고객이 인텔을 불신임하
기 시작했고, AMD, 넥스젠(NexGen), 사이릭스(Cyrix) 등이
이런 상황을 기회로 삼고 공격하니, 인텔은 그야말로 절망의
외길을 걷게 되었다
손해날 일이 두 가지 있을 때에는 서로 비교해서 비교적 손
해가 적은 쪽을 취해야 한다. 인텔은 결국 소비자의 요구를 들
어주기로 결정했다. 무료로 펜티엄칩을 다른 칩으로 교환해
주었고, 칩에 대한 평생 A/S를 약속했다. 이로써 인텔은 비록
막대한 손실을 입었지만, 회사의 명예를 지켰다. 인텔은 이후
보다 장기적인 이익을 꾀할 수 있었다.
>> 보엠 경영의 길
미국의 보엠(Boehm) 스튜디오 사장은 평범한 중년여성이
지만, 그녀의 경영방식은 수많은 사람들의 감탄을 불러일으킨
다. 그녀는 작은 이익을 포기하는 대신 고액의 성과를 이끌어
내는 탁월한 경영으로 보엠 스튜디오를 번창시켰다.
보엠 스튜디오는 세 가지 생산 라인이 있었다. 하나는 진열
하거나 소장하는 것 자체를 즐기는 부호들에게 판매하는 고급
도자기를 생산하는 라인이며, 둘째는 비교적 수입이 높은 중
산층 사람들이 강상용으로 구입하는 중급 도자기를 생산하는
라인이다. 셋째는 일반 가정용 도자기를 생산하는 라인이다.
각 라인별 판매현황을 보면, 고급 도자기 라인은 손해만 보
고 있었고, 생활 도자기 라인은 적지만 조금의 이윤이 있었으
며, 중급 도자기 라인에서 가장 많은 수입이 있었다.
직원들은 사장에게, 손해만 보는 고급 라인과 이윤이 적은
생활 도자기 라인의 생산을 중단하고, 중급 도자기에만 집중
적으로 투자하여 생산규모를 크게 확장한다면 최대의 이익을
보게 될 것이라고 권고했다.
그러나 사장의 생각은 달랐다. 그녀는 시장진출과 매출확보
의 최대 관건은 상품의 지명도에 있다고 보았다. 따라서 자사
의 고급 예술 도자기를 사람들이 즐겨 감상하고, 심지어 박물
관에까지 전시되면 당연히 세계적으로 유명해지고 지명도 또
한 높아지리라 생각했다. 그렇게 되면 다른 라인의 도자기들
도 인지도가 높아져서, 분명 큰 이윤을 얻을 수 있다고 그녀는
믿었다. 마침내 회사는 고급 도자기로 명성을 드높였고, 동시
에 생활 도자기 라인에서는 직원들을 교육시키는 등 두 생산
라인을 모두 멈추지 않았다.
도자기 시장에서의 결과가 증명해 주듯이 보엠 스튜디오의
지명도가 놓아지자 중급 도자기의 매출도 크게 증가했을 뿐만
아니라, 고급 도자기와 생활 도자기도 공급이 수요를 따르지
못할 정도였다. 그녀는 미국에서 첫 번째로 손꼽히는 `도자기왕`이 되었으며,
그녀의 상품은 전 세계 각지로 팔려 나갔다.
>> 맥도날드, 손해를 보면서 명예를 지키다
1968년의 어느 날 밤, 맥도날드 일본 공장 사장인 후지타는
혼자서 깊은 생각에 잠겨 있었다. 미국의 한 회사와 체결한
300만 개의 나이프와 포크 납품 계약에 대해 심각하게 고심하
고 있었다. 같은 해 8월 1일까지 시카고로 물품을 보내야 했기
때문이다.
후지타는 곧바로 몇 군데의 공장을 돌려 상품을 생산했으
나, 공정이 늦어지는 바람에 7월 17일에야 겨우 완성될 것 같
았다. 기존의 방식대로 도쿄에서 미국 시카고까지 뱃길로 물
품을 보내게 되면 예정된 8월 1일까지 납품하지 못할 것이 뻔했다.
후지타는 심사숙고 끝에 손해가 나더라도 30만 달러의 비용
을 들여서 물건을 미국 보잉 707 화물기편으로 보내기로 결정
했다. 물건을 제때 납품해서 명예를 잃지 않으려는 의도에서였다.
마침내 물건이 제 날짜에 도착하면서, 맥도날드 일본 공장
은 납품을 성공시켰다. 그의 결정은 회사의 명예를 드높였으며
이후 많은 회사가 그와의 계약을 원하게 되면서 후지타는
큰 이익을 보았다.