第 4 計 이일대로(以逸待勞) :
편히 쉬었다가 지친 적을 공격하라!
상대가 피로하기를 기다렸다가 치는 계책으로 원문에 보면 적군이 곤경에 처하도록 하되 직접 공격하여 적을 곤경에 빠뜨리는 방법은 쓰지 않는다는 계책이다.
일(逸)은 ‘편안하다(comfortable)’ 의 뜻이다. 로(勞)는 힘들고 피곤한(fatigue) 상태다. 시간을 가지고 충분한 휴식을 통해 힘과 마음이 안정된 상태로 유지하였다가 피곤하고 지친 상대를 공격하여 이긴다는 전략이다.
전쟁의 승패는 결국 결정적인 한 방(timing)이다. 아무리 힘센 상대라도 상대방이 지치고 힘들었을 때를 놓치지 않고 나의 역량을 집중하여 펀치를 날리면 얼마든지 나의 열세를 극복하고 승리할 수 있다. 인생의 승패도 결국 결정적인 한 방으로 승부로 결정되는 것이다.
1.
이일대로의 전술은 손자병법의 7번째 편인 군쟁(軍爭)편에 나온다.
“군대를 잘 운용하는 장군은 기세가 등등한 군대와는 정면승부를 피하고 적의 기세가 쇠약해지고 느슨해졌을 때 공격한다. 이것이 사기를 장악하는 것이다. 정비된 군대로 혼란한 적의 군대를 상대하고(以治待亂), 고요한 군대로 조급한 적의 군대를 상대한다(以靜待譁). 이것이 심리를 장악하는 것이다.
전장에 가까운 곳에서 먼 곳으로부터 오는 적을 상대하고(以近待遠), 편안히 휴식한 군대로 피로한 적군을 상대하며(以逸待勞), 배부른 군대로 배고픈 적군을 상대한다(以飽待飢). 이것이 전투력을 장악하는 것이다.”
여기서 말하는 요점은 상대방의 가장 최악의 순간을 놓치지 말라는 것이다. 상대방의 기운이 떨어지고, 상대방이 혼란에 빠지고, 먼 곳에서 허둥지둥 달려와 힘이 없을 때, 이 순간을 놓치지 않고 나의 축적된 역량을 집중하여 공격하라는 것이 이일대로(以逸待勞) 전술의 핵심이다.
2.
손자병법 6번째 편인 허실(虛實)편에서도 이와 유사한 이야기가 있다.
“무릇 먼저 전쟁터에 가서 적을 기다리는 군대는 편안하고(逸), 뒤늦게 전쟁터에 가서 전쟁을 하는 군대는 고생한다(勞). 그러므로 전쟁을 잘하는 장군은 적을 내 의도대로 끌고 다니지 적의 의도에 끌려 다니지 않는다.“
무릇 싸움터에 먼저 도착하여 적이 오기를 기다리게 되면 병사들이 편안하고 한가하게 전력을 비축하게 되고, 뒤에 전장에 도착하여 쉴 틈이 없이 다급하게 적과 마주쳐 싸우면 병사들이 피로를 견디지 못한다.
그러므로 작전을 잘 세우는 사람은 적을 조종하지 적의 조종을 받지 않는다. 적군 스스로 어려움에 처할 때 까지 기다린다는 말이지만 소극적으로 그렇게 되기를 기다린다기보다는 적극적으로 그렇게 만드는 것을 뜻한다.
결국 주도권을 쥐고 이쪽은 작은 힘을 쓰는 대신에 상대방은 많은 힘을 소모하도록 만드는 것이 이일대로지계의 핵심적인 내용이라고 할 수 있겠다.
독일의 유명한 전략가 클라우제비츠도
"방어는 공격보다도 더 견고한 전투 방식이다"라고 말하고 있듯이 방어하는 쪽이 편하고 안전한 것만은 사실이다.
전쟁의 승패는 결국 누가 주도권(Initiative)을 쥐느냐이다. 내가 원하는 장소와 시간에 내가 원하는 규칙을 가지고 적과 싸울 수만 있다면 승리는 자명한 것이다. 문제는 어떤 조건이 과연 내가 주도권을 쥐는 조건인지를 따져보는 것이다. 손자는 이것을 동양의 음양론(陰陽論)에 의거하여 대립적인 구조로 다루고 있다. 안정(治)과 혼란(亂), 고요함(靜)과 조급함(譁), 가까운 지역(近)과 먼 지역(遠), 편안함(逸)과 피곤함(勞), 배부름(飽)과 굶주림(飢) 이 두 대립적인 상황 속에서 조직의 선택은 자명하다.
3.
삼국지의 유비는 자신의 동생 관우를 죽인 원수를 갚고자 제갈공명의 반대에도 불구하고 70만의 병력을 이끌고 무리하게 오(吳)나라로 진격하였다. 오나라는 청년 장군 육손(陸遜)에게 5만의 병사를 주어 맞서게 하였지만 누가 보아도 연전연승으로 양자강 상류에서 하류로 침입해 오는 유비의 군대에 맞서기에는 역부족이었다. 이때 젊은 장수 육손이 선택한 전술이 ‘이일대로’의 전술이었다.
육손은 일단 후퇴하여 유비의 군대를 산 속에 고립시켜 지치기를 기다렸다. 6개월이 지나자 유비의 군대는 투지가 약화되고 지치기 시작하였다. 이때 충분히 휴식을 취하여 전력을 강화시킨 오군(吳軍)은 화공(火攻)을 써서 역사상 유래 없는 대승을 거두었다. 이것이 삼국지에 그 유명한 이릉(夷陵)의 전투이며 상대방이 지치기를 기다려 편안하고 충분히 휴식한 군대로 적을 격파한다는 이일대로(以逸待勞)의 전술이 승리한 전사(戰史)다.
객관적인 전력이 상대방보다 열세라고 포기한다면 결코 유능한 리더나 승리하는 조직이 될 수 없다. 상대방이 혼란하고 피곤해지기를 기다렸다가 그 순간을 놓치지 않고 충분히 휴식한 조직으로 상대방의 그 허점을 집중적으로 공격한다면 얼마든지 나의 열세를 극복하는 현명한 선택이 될 것이다.
여유를 갖고 상대방이 피곤해지기를 기다려라
중국에 ‘제아무리 낮이 길다 해도 하루는 24 시간이다 .
낮이 길면 밤이 짧은 법이다' 라는 말이 있다 .
‘이일대로' 와 상통하는 속담이다 . 기다리면 때가 올 터이므로,
여유를 갖고 그때를 기다리라는 것이다 .
여기서 ‘이일대로' 는 무작정 차일피일 미루는 무책임한 행동이나
일단 문제를 회피하고 보자는 소극적인 행동이 아니다.
상대방과 상황을 면밀히 관찰하며 기다리다가
가장 시기가 무르익었을 때 과감하게 행동하라는 계책이다 .
이 계획을 잘 이용하여 승리로 이끈 전쟁이 있다 .
춘추 전국시대에 제나라가 노나라를 침공하였다 .
전에도 몇 번 패한 적이 있는 노나라는 이번 침입에 당황하여 병법가를 찾다가
산중에 은거하던 조리를 천거받았다 .
새로운 병법가는 노나라 장수와 함께 전쟁터로 나갔다 .
쌍방이 대치하고 있을 때 , 이전의 전투에서 이긴 경험이 있는 제나라의 장수 포숙아는
전면적인 공격 명령을 하달하였다 .
모든 군대가 우렁찬 함성과 북소리를 높이며 쳐들어오자
노나라 장수도 이에 맞서 싸울 채비를 하였다 .
이를 보던 새로운 병법가 조리는 “ 절대로 나가서 응전하지 말고 ,
수비를 굳건히 하여 피해를 최소화하십시오 . ” 하고 진언하였다 .
이렇게 수비 위주로 전투를 하자 제나라는 저지망을 뚫지 못하고 퇴각하고 말았다 .
다시 제나라 군사가 공격을 해왔으나 처음과 마찬가지로 수비선을 돌파하지 못하였다 .
다시 세 번째 공격 명령을 하자 제나라 군사들의 마음속에는
‘ 이번에도 수비만 하고 응전 하지 않겠지 . ' 하는 생각이 자리잡아
진격을 하면서도 마음의 해이해져 있었다 .
그러나 이때 노나라의 병법가 조리는 “ 지금이 나가 싸울 때입니다 .
모든 힘을 다하여 응전을 하십시오 . ” 하고 간하였다 .
이에 따라 노나라의 병사들은 참았던 울분을 터뜨리듯 몰려 나가서
마음이 해이해진 제나라의 군사를 무찔러버렸다 .
‘만만디'의 생활 습관에 젖은 중국인들은
현대 비즈니스에도 이 전략을 매우 잘 구사하고 있다 .
그들은 미국과 같이 자신들보다 큰 힘을 갖고 있는 회사와 협상을 할 때
기술적, 자금적 열세에도 불구하고 자신들에게 유리하도록 협상을 맺는 경우가 종종 있다 .
바로 ‘ 이일대로 ' 전략을 효과적으로 구사하기 때문이다 .
중국인들은 외국 회사와 협상을 할 때 , 가능하면 자신의 나라에서 하자고 고집한다 .
외국 회사 협상 담당자들은 중국에 와 머물면서 자신들의 경비가 소모될 뿐만 아니라
여러 가지 불편한 생활과 언어 때문에 조급한 마음을 갖게 된다 .
상대방을 홈그라운드에 불러들여 상대방이 지치기를 여유롭게 기다렸다가
마음이 조급해지고 지친 상대방과 협상 테이블에 앉아 자신에게 유리하게 협상을 진행하는 것이다 .
세계 최강대국인 미국이 가장 수치스럽게 패배한 전쟁은 베트남전이다 .
이 전쟁에서 미국은 종전 협상조차 완전하게 패했다 .
이 종전 협상은 ‘ 시간을 효과적으로 사용하여 성공한 베트남 ' 과
‘ 성급한 태도로 실패한 미국 ' 이라는 대비로 고전적인 예가 되었다 .
파리에서 베트남전 종전 협상을 할 때 ,
미국측 협상팀은 빠른 시일 내 협상 종결을 하겠다는 목표 아래
일주일 단위로 호텔을 예약하여 투숙하였다 .
반면에 베트남측은 협상 준비를 위해 파리 시내에 주택을 임대하였다 .
여유를 갖고 협상에 임한 베트남 측은 협상을 무려 2 년여 동안 지속하면서
상대방이 피곤해지기를 기다려 유리하게 협상을 종결지었다 .
협상에 있어 시간은 가장 역동적인 역할을 한다 .
협상 초기에는 불리했던 사안들이 시간이 흘러감에 따라 유리하게 변하는 경우가 종종 있다 .
그런데도 사람들은 시간에 대한 압박감 때문에 조급해져서
자신에게 불리해지더라도 협상을 종결지으려 한다 .
성공적인 협상을 원한다면 여유를 갖고 상대방의 움직임을 잘 관찰하여
시기가 무르익지 않았다고 판단될 때는 산처럼 침묵하다가 ,
기회가 왔다고 판단될 때 파도처럼 몰아쳐야 한다 .
물론 이 전술의 가장 중요한 점은 시기를 제대로 판단할 줄 알아야 한다는 것이다 .
기다리는 여유를 가지려면 협상을 미리미리 계획하고 진행하는 습관이 필요하다 .
그리고 올바른 판단을 위해서는 항상 상대방에 대한 정보와 상황에 주의를 기울여야 한다
사실 굳이 이 예가 아니더라도, '적이 지치기를 기다려 공격한다'는 말 자체는 수많은 역사에서 셀 수 없이 많을 정도로 등장한다. 하지만 적이 지치기를 기다린다고 해서 상대방이 지치는 경우만 있는 것은 아니다. 오히려 적의 기세가 계속 올라 결국엔 아무것도 하지 못하고 함락되어 버리는 경우도 있다.
또 하나의 이일대로의 예로는 역시 삼국지연의에 등장하는 사실상의 최종장면, 오장원의 싸움을 들 수 있을 것이다. 제갈량은 오장원에 둔치고 위의 사마의와 한 판 대결을 벌이려 했으나 사마의는 절대로 나와 싸우려 하지 않았다. 촉군이 오장원에 둔을 친 것으로 보아, 머지 않아 촉군 내에 변고가 생기리라 본 것이었다. 그러자 조급해진 제갈량은 부인들이 쓰는 두건과 흰 명주로 지은 여자옷 한 벌을 편지와 함께 사마의에게 보냈다. 그 내용은 다음과 같다.
<중달(사마의)! 기왕 대장이 되어 군사를 이끌고 왔으면 갑옷을 걸치고 칼을 들고 자웅을 가릴 생각은 하지 않고 땅굴 속에 틀어박혀 화살과 칼을 피하고만 있으니, 아녀자와 다를 것이 무엇인가? 이에 부인들이 쓰는 두건과 흰 옷을 보내니 만일 싸우지 않으려거든 두 번 절하고 받으시오. 만일 조금이라도 부끄러운 마음이 있고, 아직 사내다운 기개가 남아있다면 싸울 날짜를 보내기 바라오.>
이에 많은 魏軍(위군) 장수들은 분개하여 나가 싸우고자 하였으나 사마의가 이를 말렸다. 하지만 장수들이 워낙에 거세게 분개하는 바람에 사마의가 말릴 수 없게 되자, 사마의는 황제에게 표를 올렸다. 표의 내용은 '제갈량이 이렇게까지 모욕을 해오니 나가서 싸우고 싶습니다'였다. 이에 위명제는 사마의가 자신의 위세를 빌려 장수들을 말리려는 의중을 꿰뚫고는, '절대로 나가서 싸우지 말라'는 내용의 명령을 내렸다. 이에 사마의는 '황제의 명령이 이러니 어쩔 수 없지 않느냐'며 장수들을 말렸고, 그러는 와중에 촉에서는 제갈량이 결국 병사하고 말았고, 제갈량을 잃은 촉군은 후퇴하지 않을 수 없었다.
이 역시 많은 '이일대로'의 예 중 하나라 할 것이다.
*. '이일대로'는 그 자체로 완결된 전략이라기 보다는 다음의 '진화타겁'과 이어지는 전략이라 할 수 있다.
편히 쉬었다가 지친 적을 공격하라!
일(逸)은 ‘편안하다(comfortable)’ 의 뜻이다.
로(勞)는 힘들고 피곤한(fatigue) 상태다.
시간을 가지고 충분한 휴식을 통해 힘과 마음이 안정된 상태로 유지하였다가 피곤하고 지친 상대를 공격하여 이긴다는 전략이다.
전쟁의 승패는 결국 결정적인 한 방(timing)이다.
아무리 힘센 상대라도 상대방이 지치고 힘들었을 때를 놓치지 않고 나의 역량을 집중하여 펀치를 날리면 얼마든지 나의 열세를 극복하고 승리할 수 있다.
인생의 승패도 결국 결정적인 한 방으로 승부로 결정되는 것이다.
이일대로의 전술은 손자병법의 7번째 편인 군쟁(軍爭)편에 나온다.
“군대를 잘 운용하는 장군은 기세가 등등한 군대와는 정면승부를 피하고 적의 기세가 쇠약해지고 느슨해졌을 때 공격한다. 이것이 사기를 장악하는 것이다. 정비된 군대로 혼란한 적의 군대를 상대하고(以治待亂), 고요한 군대로 조급한 적의 군대를 상대한다(以靜待譁). 이것이 심리를 장악하는 것이다.
전장에 가까운 곳에서 먼 곳으로부터 오는 적을 상대하고(以近待遠), 편안히 휴식한 군대로 피로한 적군을 상대하며(以逸待勞), 배부른 군대로 배고픈 적군을 상대한다(以飽待飢). 이것이 전투력을 장악하는 것이다.”
여기서 말하는 요점은 상대방의 가장 최악의 순간을 놓치지 말라는 것이다.
상대방의 기운이 떨어지고, 상대방이 혼란에 빠지고, 먼 곳에서 허둥지둥 달려와 힘이 없을 때, 이 순간을 놓치지 않고 나의 축적된 역량을 집중하여 공격하라는 것이 이일대로(以逸待勞) 전술의 핵심이다.
손자병법 6번째 편인 허실(虛實)편에서도 이와 유사한 이야기가 있다.
“무릇 먼저 전쟁터에 가서 적을 기다리는 군대는 편안하고(逸), 뒤늦게 전쟁터에 가서 전쟁을 하는 군대는 고생한다(勞). 그러므로 전쟁을 잘하는 장군은 적을 내 의도대로 끌고 다니지 적의 의도에 끌려 다니지 않는다.“
전쟁의 승패는 결국 누가 주도권(Initiative)을 쥐느냐이다.
내가 원하는 장소와 시간에 내가 원하는 규칙을 가지고 적과 싸울 수만 있다면 승리는 자명한 것이다.
문제는 어떤 조건이 과연 내가 주도권을 쥐는 조건인지를 따져보는 것이다.
손자는 이것을 동양의 음양론(陰陽論)에 의거하여 대립적인 구조로 다루고 있다.
안정(治)과 혼란(亂), 고요함(靜)과 조급함(譁), 가까운 지역(近)과 먼 지역(遠), 편안함(逸)과 피곤함(勞), 배부름(飽)과 굶주림(飢) 이 두 대립적인 상황 속에서 조직의 선택은 자명하다.
삼국지의 귀 큰 리더 유비는 자신의 동생 관우를 죽인 원수를 갚고자 제갈공명의 반대에도 불구하고 70만의 병력을 이끌고 무리하게 오(吳)나라로 진격하였다.
오나라는 청년 장군 육손(陸遜)에게 5만의 병사를 주어 맞서게 하였지만 누가 보아도 연전연승으로 양자강 상류에서 하류로 침입해 오는 유비의 군대에 맞서기에는 역부족이었다.
이때 젊은 장수 육손이 선택한 전술이 ‘이일대로’의 전술이었다. 육손은 일단 후퇴하여 유비의 군대를 산 속에 고립시켜 지치기를 기다렸다.
6개월이 지나자 유비의 군대는 투지가 약화되고 지치기 시작하였다.
이때 충분히 휴식을 취하여 전력을 강화시킨 오군(吳軍)은 화공(火攻)을 써서 역사상 유래 없는 대승을 거두었다.
이것이 삼국지에 그 유명한 이릉(夷陵)의 전투이며 상대방이 지치기를 기다려 편안하고 충분히 휴식한 군대로 적을 격파한다는 이일대로(以逸待勞)의 전술이 승리한 전사(戰史)다.
객관적인 전력이 상대방보다 열세라고 포기한다면 결코 유능한 리더나 승리하는 조직이 될 수 없다.
상대방이 혼란하고 피곤해지기를 기다렸다가 그 순간을 놓치지 않고 충분히 휴식한 조직으로 상대방의 그 허점을 집중적으로 공격한다면 얼마든지 나의 열세를 극복하는 현명한 선택이 될 것이다